[ Pobierz całość w formacie PDF ]
reakcji ze strony kobiety.
Jeszcze raz proszę, pamiętaj, \e są to jedynie ogólne wskazówki dla przeciętnego człowieka.
Zawsze mogą istnieć indywidualne ró\nice. Te informacje powinny stanowić dla ciebie punkt
wyjścia.
47
Drugim czynnikiem, który omówimy, jest kontakt fizyczny. Je\eli proces perswazji zachodzi
w relacjach szef - pracownik lub pracownik - pracownik, w większości przypadków
powinniśmy unikać dotykania drugiej osoby. W dzisiejszych czasach w USA granica między
przyjacielskim klepnięciem w ramię a molestowaniem seksualnym jest dość płynna.
W związkach intymnych dotyk odgrywa bardzo wa\ną rolę. Ma równie\ du\e znaczenie w
procesie perswazji. Skupimy teraz uwagę na sytuacjach, w których dochodzi do sprzeda\y,
perswazji w kontaktach z przyjaciółmi w sytuacjach towarzyskich.
Dotyk jest niezmiernie istotny, poniewa\ umiejętne nawiązywanie kontaktu fizycznego w
większości sytuacji przyniesie pozytywne rezultaty. Na wstępie wymieńmy te części ciała,
których dotykanie w dzisiejszych czasach jest dopuszczalne.
MÄ™\czyzna przez mÄ™\czyznÄ™ Kobieta przez kobietÄ™
ręka ręce
bark przedramiÄ™
przedramiÄ™ ramiÄ™
ramiÄ™ kolano
Kobieta przez mÄ™\czyznÄ™ MÄ™\czyzna przez kobietÄ™
ręce dosłownie całe ciało
przedramiÄ™
Powy\szy wykaz mo\e być bardzo przydatny. Jeśli nie narusza się wyznaczonych w nim
granic, większość ludzi czuje się bezpiecznie. Najlepszym momentem do posłu\enia się
dotykiem jest chwila tu\ przed przejściem do mer sprawy. Palcem wskazującym i średnim
dotknij wtedy przedramienia partnera. Przytrzymaj tak rękę przez jedną do trzech sekund,
cały czas patrząc mu jej) w oczy, przedstaw swój punkt widzenia i poproś o aprobatę. Mo\esz
p wić dotyk jeszcze tylko raz pod koniec procesu komunikacji i ani razu w Jeśli poskutkował
za pierwszym razem, jego powtórzenie prawdopodobnie ciągnie za sobą pozytywną
odpowiedz na twoją ofertę i pozwoli zakończyć spotkanie rezultatem KAśDY WYGRYWA.
Strategiczne posunięcie
Strategiczne posunięcie to najsilniejszy niewerbalny środek, jaki n zastosować wobec swoich
słuchaczy. Przez dwadzieścia siedem lat p( wygłaszania co wieczór swoich monologów
Johnny Carson zawsze stawał na scenie w tym samym miejscu. W studiu miejsce, w którym
stawał Johnr poczynając swój występ, było oznaczone gwiazdką. Po jakimś czasie, oglądając
The Tonight Show, widzowie dokładnie wiedzieli, dokąd zmierza Johnny i byli gotowi
wybuchnąć śmiechem. Jedyną rzeczą, jaką robił Johnny stojąc na tej gwiazdce, było
rozśmieszanie ludzi. Publiczność była przyzwyczajona do tego, \e gdy Johnny staje w tym
miejscu, to mówi coś śmiesznego.
Analiza i obmyślanie strategicznych posunięć to materiał na oddzielną ksią\kę, więc podam ci
tylko krótki przykład. Jest to dziedzina bardzo zło\ona i trudna do opanowania, ale o
ogromnym znaczeniu. Poni\szy scenariusz da ci przedsmak tej niemal jeszcze dziewiczej
nauki.
Jeśli masz wygłosić mowę czy przeprowadzić prezentację handlową, musisz wybrać na scenie
trzy punkty, z których będziesz przemawiał. Z pierwsze-go wygłosisz większość tego, co
masz do powiedzenia. Nazwiemy go punktem A czyli podium. Wybierzemy tak\e punkt
przekazywania niepomyślnych wiadomości", który nazwiemy punktem B. Stojąc w tym
miejscu, będziesz mówić o wszystkim, co jest negatywne lub złe. Z punktu B będą pochodziły
wszystkie złe wieści. Jeśli mamy do zakomunikowania naszej publiczności coś wspaniałego,
motywujÄ…cego czy ekscytujÄ…cego, przechodzimy na drugÄ… stronÄ™ sceny i przemawiamy z
48
punktu C. Stąd przekazujemy wszystkie wiadomości, które spodobają się słuchaczom, lub
takie, na które mają wyrazić zgodę. Z tego miejsca zawsze mówimy o pozytywnych rzeczach
- to punkt przekazywania dobrych wiadomości".
Oto jak mo\esz wykorzystać strategiczne posunięcie. Wyobraz sobie, \e musisz wygłosić
przemowÄ™ na kolacji wydawanej przez twojÄ… ulubionÄ… fundacjÄ™ charytatywnÄ…. Twoim
zadaniem jest skłonienie ludzi do ofiarowania jak największych datków na jej cel. Zaczynasz
przemowę w punkcie B. Rozpoczynasz do stwierdzenia, jak zle rzeczy się mają. Mówisz
wszystko, co najgorsze, o sytuacji, której wasza fundacja stara się zaradzić. Omawiasz
jedynie negatywne skutki problemu społecznego, który fundacja próbuje wyeliminować. W
ten sposób zakotwiczasz" w umysłach słuchaczy informację, \e B to punkt przekazywania
złych wiadomości". Jednak ludzie nigdy nie będą tego świadomi, dopóki nie przeczytają tej
ksiÄ…\ki!
Teraz, gdy przedstawiłeś ju\ problem z jego najgorszej strony, przechodzisz bezpośrednio do
punktu C, gdzie z zapałem mówisz o tym, w jaki sposób fundacja rozwią\e problemy
przedstawione w punkcie B. Zarazisz słuchaczy entuzjazmem, opowiadając im, jak mądrze
zrobili przychodząc tu tego wieczoru, "Zakotwiczysz" w ich umysłach skojarzenie
wszystkiego, co dobre i wspaniałe, z punktem C.
Sedno twojego wystąpienia będzie miało oczywiście charakter informacyjnym i zostanie
przekazane z podium (punktu A). To neutralne miejsce.
Gdy twoja przemowa dobiegnie końca, jeszcze raz podkreślisz z punktu B powagę problemu,
a pózniej przejdziesz do punktu A i rozwią\esz ten problem. Najbardziej ekscytującym
elementem tej strategii jest sesja pytań i odpowiedzi, która ma miejsce po prezentacji.
Ktoś zapyta na przykład, czy finansowe wsparcie konkurencyjnej fundacji charytatywnej
równie\ jest dobrym pomysłem. Przechodzisz do punktu B i mówisz coś w tym rodzaju:
- No, có\... Oczywiście wiadomo, \e to dobra fundacja i nie byłoby w tym nic złego...
Oczywiście (przejście do punktu C) nasz plan stwarza mo\liwość realizacji wszelkich
społecznych celów, o jakich mo\e pan pomyśleć. Jestem pewien, \e zdaje pan sobie sprawę,
\e wszystko jest w pana rękach. Mo\emy pomóc tym, którzy potrzebują pomocy, tylko
wtedy, gdy podejmie pan decyzjÄ™ jeszcze dziÅ›.
Mówiąc o konkurencyjnej fundacji w sposób neutralny lub przedstawiając ją w dość
pozytywnym świetle z punktu przekazywania złych wiadomości", pozwalasz twoim
słuchaczom nieświadomie skojarzyć wszystkie negatywne odczucia z twoją konkurencją".
Wiadomość niewerbalna i werbalna nawzajem się znoszą. Przechodząc do punktu C w czasie
odpowiadania na pytanie - cały czas pamiętając o celu dzisiejszego spotkania - łączysz w
umysłach słuchaczy twoją fundację ze wszystkim, co dobre i zorientowane na rozwiązanie
problemu.
Nie istnieje lepszy sposób wykorzystania przestrzeni ni\ strategiczne posunięcie". Gdy
[ Pobierz całość w formacie PDF ]